Nous ne sommes pas arrivés là où nous en sommes aujourd'hui en pensant de manière conventionnelle. Qu'il s'agisse de nos stratégies commerciales ou de nos initiatives culturelles, une grande partie chez Barry-Wehmiller le succès à long terme est le résultat de notre volonté de briser la tradition.
Notre approche de la prévision des ventes - ou plus précisément, notre élimination des "prévisions" annuelles - est un bon exemple de notre façon de penser non conventionnelle.
Il y a une quinzaine d'années, nous connaissions de grandes variations entre les prévisions et les modèles de commande. À peu près au même moment, j'ai remarqué la façon dont les concurrents du populaire "Qui veut gagner des millions?" Le jeu télévisé envisageait de repartir avec ses gains plutôt que de tout risquer en passant aux questions les plus difficiles, avec un gain exponentiellement plus élevé s'il répondait correctement. Souvent, ils ont pris la décision réfléchie de prendre leur prix et de courir, après avoir évalué leurs chances de connaître les réponses par rapport à ce que leurs gains garantis signifieraient pour leurs familles.
Cela m'a fait penser qu'il pourrait y avoir une meilleure façon pour notre organisation commerciale d'aligner plus étroitement les prévisions et les ventes réelles. Nous suivons actuellement l'approche descendante traditionnelle : les responsables des ventes déterminent une prévision annuelle qui, à son tour, établit le quota annuel attendu de chaque responsable des ventes. Ne pourrions-nous pas faire un meilleur travail pour établir puis atteindre nos objectifs de vente si les personnes les plus proches du client déterminaient leur propre niveau personnel d'engagement de commande ?
Leur engagement personnel – envers eux-mêmes, leurs familles, les membres de leur équipe – ne serait-il pas plus inspirant que les prévisions de quelqu'un d'autre ?
A partir de ces réflexions initiales, nous avons développé notre CIA2 programme, qui signifie Commitment, Intensity, Achievement Award. Chaque trimestre, nos responsables commerciaux partagent avec nous le nombre de commandes qu'ils s'engagent à conclure dans les 90 prochains jours. À leur tour, ils reçoivent des incitations pour atteindre chaque niveau d'engagement, ainsi que des bonus supplémentaires tant qu'ils atteignent l'engagement de chaque trimestre. En engageant nos cadres commerciaux à s'engager personnellement, en fonction de leur vision personnelle du marché, nous espérions leur donner les moyens d'utiliser pleinement leurs compétences et leurs connaissances pour créer de la valeur pour eux-mêmes et pour l'organisation.
"L'engagement est un mot très fort", a déclaré Ed Haarsgaard, un cadre commercial chevronné de notre division HayssenSandiacre (maintenant BW Flexible Systems). "Vous entendez de grands entraîneurs l'utiliser pour motiver les joueurs. Vous l'entendez des conseillers qui conseillent sur le mariage. Ce mot signifie tout sur le programme. Pour moi, c'est mon gage. Je vais me casser le dos pour remplir un engagement que j'ai pris.
La CIA2 la période d'objectif raccourcie du programme aide à intensifier l'attention des cadres commerciaux. "Dès le début, je dois clairement comprendre ce que je peux livrer et être plus engagé avec mes comptes à un niveau beaucoup plus profond pour anticiper toutes les variables", a expliqué Ed. "Essayer de prévoir au-delà d'un délai de 90 jours est vraiment semé d'embûches potentielles. L'engagement trimestriel signifie que vous n'êtes jamais à court de course pour atteindre vos objectifs. Si vous manquez un quart, ce n'est pas démoralisant.
L'identification d'un flux de commandes plus prévisible dans l'entreprise pour optimiser la création de valeur est une responsabilité de leadership. Engager ceux qui ont la meilleure vision du marché dans un processus de prévision collaboratif, comme nous le faisons via notre CIA2 programme, est une façon plus humaine d'aborder cette responsabilité. Elle témoigne d'un grand respect pour l'expérience et le talent de nos commerciaux, mais surtout, les incite à atteindre de meilleurs niveaux de performance et de création de valeur partagée. La récompense, cependant, est bien plus que monétaire.
"C'est une responsabilité impressionnante qui donne un grand sentiment d'accomplissement lorsque vous vous engagez", a déclaré Ed. « Beaucoup de membres de l'équipe comptent sur moi pour faire ma promesse. Leur gagne-pain dépend en partie de moi. J'ai non seulement l'impression d'aider ma famille, mais aussi beaucoup d'autres membres de notre équipe.
Ed a terminé en partageant sa devise : « Engagement : Make it. Fais-le. Le célébrer."
Quel est votre engagement de leadership envers votre équipe ? Dirigez-vous par tradition ou dirigez-vous par inspiration ?